2 noviembre, 2018

5 consejos infalibles para conseguir leads con telemarketing.

Conseguir leads se ha vuelto uno de los principales objetivos de muchos negocios y sigue siendo una estrategia creciente en empresas de diversos segmentos. Esto se debe a que los leads son capaces de dar un fuerte impulso en las ventas.

La combinación de la atracción de leads con acciones de conversión durante su ciclo de compra, tienen el poder de amplificar significativamente los resultados de una empresa.

Esta atracción y conversión puede darse de diferentes formas y a través de diversos canales. Uno de ellos es el telemarketing, un técnica que aún tiene vigencia y efectividad, especialmente si sabes bien cómo utilizarlo a tu favor.

En este artículo, descubrirás cómo lograr más leads con telemarketing y cómo aumentar su conversión mediante este canal. ¡Sigue leyendo!

¿Qué son leads?

Antes de profundizar el tema, es importante que entiendas bien el concepto de leads — qué significan y por qué es tan importantes para las empresas conseguirlos.

En el marketing digital, definimos el lead como el consumidor que demuestra potencial de interés en tu producto o servicio. Ese interés es identificado cuando el lead ofrece información a cambio de una oferta de tu empresa, que puede ser, por ejemplo, un material rico o la suscripción a tu newsletter.

Al captar un lead, debes preocuparte por los datos que solicitas en tu formulario, puesto que son estos los que permitirán saber más acerca del cliente potencial. La información básica que, en general, todos los negocios solicitan, son el nombre, correo electrónico y teléfono. Pero, dependiendo del segmento y de los objetivos de tu empresa, es posible requerir algunos más.

Por ejemplo, si vendes recursos de softwares para otras empresas, puede ser interesante saber cuántos empleados tiene el negocio o cuál es su área de actuación. De ese modo, sabrás mejor cómo conducir el lead por el proceso de compra, ofreciéndole los mejores contenidos y soluciones.

¿Para qué sirven los leads?

Los leads son oportunidades de ventas. Son contactos que, a través de una estrategia eficiente de captación, demuestran una mayor posibilidad de convertirse en clientes.

Por eso, el gran desafío de las empresas es lograr leads calificados, o en otras palabras, contactos que tienen verdadera pretensión de compra.

No siempre el lead llega hasta tu negocio preparado para adquirir tu producto, y difícilmente decide comprar por impulso. Antes, suele pasar por un ciclo, también conocido como jornada de compra del cliente, que podemos definir, resumidamente, como:

El cliente potencial  tiene conocimiento del tema -> reconoce la necesidad/problema -> demuestra interés en una solución -> compara y evalúa alternativas -> decide y efectúa la compra.

El marketing de contenidos y el inbound marketing cumplen un papel muy importante en la jornada del cliente. Cuanto más contenidos produces para guiar el consumidor a lo largo del proceso, mayores son las posibilidades que elija tu empresa al final.

Los contenidos son responsables por nutrir, educar e incentivar el lead, así que, si piensas implementar la gestión de leads en tu negocio, no te olvides de invertir en la creación de contenidos de calidad.

¿Cómo aumentar la conversión de leads con telemarketing?

Hasta ahora mencionamos la producción de contenidos como uno de los pilares de la estrategia de conversión de leads. Sin embargo, el abordaje telefónico no debe, de ninguna manera, desconsiderarse. Si tu negocio trabaja activamente con las llamadas, te tengo una muy buena noticia: también es posible trabajar los leads con telemarketing.

A pesar de la creencia popular de que el telemarketing ya no tiene la eficacia que solía tener, muchas empresas trabajan la estrategia de forma inteligente y siguen recogiendo buenos resultados. Eso porque han dejado de hacer llamadas sin definir criterios, de forma invasiva y sin conocimiento previo de las personas que contactan; como es el caso de las centralitas virtuales.

Si quieres generar leads con telemarketing, o mejor aún, aumentar las oportunidades de conversión de los leads a través del contacto telefónico, aquí te dejamos 5 excelentes consejos:

 

1. Investiga el mercado

Antes de tomar el teléfono y empezar a realizar tus llamadas, es importante que conozcas bien tu mercado potencial. ¿Qué tan grande es? ¿Está demasiado saturado? ¿Existen muchas empresas competidoras ocupándolo? Este análisis te ayudará a identificar las posibilidades que tiene dentro de él, de modo que no termines implementando una estrategia de telemarketing en un mercado desinteresado o demasiado desarrollado por otras empresas del sector.

2. Destaca tus diferencias

Al contactar a un lead, déjalo saber cuál es tu propuesta de valor y en qué te distingues de los demás competidores. Busca destacar tus ventajas frente a otras empresas. Por supuesto, sin mencionar directamente a ningún competidor, mantener el profesionalismo también te dará credibilidad. Así, el cliente logrará reconocer fácilmente cuál es el factor clave por el que debe elegirte.

3. Segmenta tu público

Al segmentar tu audiencia, sabrás de qué forma comunicarte con tus leads, qué mensaje pasarles y cómo realizar el abordaje más adecuado. Eso porque conocerás el perfil de tus clientes potenciales, un factor fundamental para lograr las conversiones deseadas. Tu público puede ser agrupado acorde a una serie de características, necesidades o preferencias, como aspectos sociales, geográficos, demográficos, económicos, etc.

Si quieres saber más sobre el tema, ingresa a nuestro artículo sobre segmentación de mercados y descubre cómo aplicarlo en tu negocio.

4. Planifica tu campaña de telemarketing

¿Crees que todo telemarketing funciona de la misma manera? Pues te equivocas. No todas las llamadas se tratan de un guión mecánico ofreciendo servicios o productos. Planificar tu campaña es esencial para que no te vuelvas “uno más” en el mundo del telemarketing.

Algunos consejos para la planificación de tu campaña:

  • Contar con una centralita virtual, una opción digital que permite con costos razonables, aplicar estrategias de telefonía para crear vínculos entre empresas y cliente;
  • Invierte en inbound marketing, así, al realizar tus llamadas, los leads estarán mucho más preparados para comprar;
  • Jamás compres bases de contacto, si lo haces, corres el riesgo de perder tiempo con personas desinteresadas, además de perjudicar tus ventas y la reputación de tu empresa;
  • Sé multicanal, si llamas a alguien que se demuestra más abierto para hablar por otros canales, no lo descartes, contáctalo a través de redes sociales, chat, email, etc;
  • Estudia previamente y define el mejor momento para contactar al lead, esto evitará que te comuniques en el momento en el que aún no está listo para la compra y desperdicies tu primer contacto;
  • Mantén tu equipo animado, recuerda que el operador es tu representante en el mercado, es él quien llevará la reputación de la empresa a los clientes por teléfono, por eso, si está feliz, tu cliente y tu empresa también estarán;
  • Realiza constantes entrenamientos, un equipo bien preparado consigue comunicarse con el lead de forma mucho más asertiva.

5. Ten una buena base de datos

La base de datos es un local en donde almacenas toda la información relevante acerca de tus leads, como su nombre, email, teléfono, registro de sus últimas acciones (si ha descargado un material en tu sitio, o si ya te has comunicado con él antes, por ejemplo), etc. Una base de datos consistente y actualizada, te permite hacer llamadas más eficientes, efectivas y personalizadas, por eso, es fundamental que cuentes con una.

Conclusión

La estrategia de generación y conversión de leads tiene fuerte actuación en el marketing digital. Pero también puede replicarse en canales más tradicionales, como es el caso del telemarketing, un canal que aún es capaz de generar excelentes resultados con una buena planificación.

De todos modos, no dejes a un lado las acciones que involucran los medios digitales, como el marketing de contenidos y el inbound marketing, ya que pueden ayudarte muchísimo a lograr una base de leads calificados a los que podrás llamar y cerrar ventas.

Antes de empezar activamente con tu telemarketing, investiga tu mercado e identifica tus posibilidades. Al contactar tus leads, no olvides destacar tus diferenciales y haz ver cuáles son tus ventajas frente a la competencia. Segmenta tu público para lograr un abordaje más personalizado, con un mensaje adecuado a tu persona. Planifica previamente qué tipo de campaña pretendes poner en marcha y de ninguna manera dejes de contar con una buena base de datos actualizada para ayudarte a realizar llamadas más eficientes.

Espero que después de leer este artículo, te sientas listo para conseguir más leads con telemarketing. Ya has visto que no es tarea imposible, ¿verdad?

Si te quedan dudas, ¡Cuéntanos! Deja tu comentario, será un gusto responderte. ¡Hasta la próxima!

Este artículo fue escrito por Marketing de Contenidos, Rock Content

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